Il relationship banking tra teoria e prassi operativa

La banca può adottare due modelli d’approccio al mercato che si distinguono in relazione sia alla tipologia delle informazioni raccolte e assunte a fondamento delle strategie commerciali che li caratterizzano, sia al volume di risorse (economiche, finanziarie ed umane) che ciascuno di essi destina all’attività di gestione delle informazioni medesime. Ci si riferisce al Relationship Banking e al Transactional Banking. Il primo si caratterizza per l’intensità degli investimenti dedicati alla raccolta e alla gestione delle informazioni e per l’importanza attribuita al rapporto con il cliente, verso il cui consolidamento sono orientate le scelte strategiche della banca. Il secondo, invece, privilegia informazioni di tipo quantitativo e standardizzato e un rapporto con l’utente orientato alla singola operazione - in relazione alla quale misura la redditività del cliente - anziché al rapporto nel suo complesso. Il presente lavoro si propone di esaminare i due modelli per individuarne i punti di forza e di debolezza e fornire alla banca un efficace ausilio nella selezione di quello che più si adatta alle sue connotazioni strutturali ed operative, alle condizioni di mercato nelle quali essa opera e agli obiettivi di equilibrio economico e finanziario che il soggetto economico bancario si è prefissato.