La negoziazione come processo strategico-cognitivo.

I modelli più usati dagli studiosi (e che trovano la più vasta eco nei manuali e nella formazione manageriale, come l’utility model, o la game theory) condividono un paradigma razionale che non solo lascia poco spazio alla libertà degli attori negoziali, ma nega la loro dimensione cognitiva. Anche negli studi che tentano di superare questi limiti, l’attenzione è posta soprattutto alla scoperta dei biases che impedirebbero il pieno dispiegarsi della razionalità dei negoziatori. L’articolo analizza i più importanti contributi presenti nella letteratura al fine di delineare un modello interpretativo più ricco e complesso di natura strategico-cognitiva. In linea con questo modello, le decisioni negoziali più importanti che gli attori assumono sono prese sulla base di rappresentazioni della situazione che derivano direttamente dal loro sistema di credenze. Durante il negoziato le parti non solo rispondono alle mosse e alle strategie del loro interlocutore - scoprendo in tal modo “la vera” struttura del gioco, secondo una prospettiva meramente adattiva- ma agiscono strategicamente per costruire il loro campo d’azione, ridefinendo le poste in gioco ed il loro potere negoziale. Questa prospettiva restituisce piena responsabilità ai negoziatori e valorizza la loro capacità di costruire rappresentazioni efficaci, di attivare analogie e metafore in grado di dare una strutturazione o ri-strutturazione del gioco negoziale tale da garantire risultati positivi. Le ipotesi di lavoro qui delineate disegnano un modello con una più modesta capacità predittiva, ma in grado di meglio render conto delle complesse strategie delle parti, così da offrire concreti suggerimenti per l’azione dei negoziatori, in una prospettiva teorica tipicamente riflessiva.